Viele Unternehmerinnen werden im Verkaufsgespräch plötzlich unsicher, obwohl sie fachlich sehr kompetent sind. Die Stimme wird vorsichtiger, der Preis wird relativiert oder das Angebot nicht klar ausgesprochen. Diese Unsicherheit hat oft weniger mit Verkaufstechnik zu tun, sondern mit der eigenen Rolle im Business.
Manche beginnen mehr zu erklären, als eigentlich nötig wäre. Andere werden plötzlich sehr zurückhaltend, obwohl sie vorher überzeugt von ihrer Arbeit waren. Viele fragen sich danach: Warum war ich gerade so unsicher? Dabei liegt der Grund, wie meine Erfahrung aus der Beratung oft nicht im Verkauf selbst.
Die folgende Geschichte ist eine verdichtete Darstellung typischer Erfahrungen aus meiner Beratungspraxis. Mehrere Situationen wurden zusammengeführt und Details bewusst verändert.
Warum Verkaufsgespräche eine andere Ebene berühren
Ein Verkaufsgespräch ist für viele Unternehmerinnen eine besondere Situation. Plötzlich geht es nicht mehr nur um Fachwissen oder Beratung. Es geht um eine Entscheidung. Und diese Entscheidung betrifft direkt die eigene Arbeit. Der Moment, in dem ein Angebot ausgesprochen wird, kann sich innerlich sehr exponiert anfühlen. Unbewusst tauchen Gedanken auf wie:
- Ist meine Arbeit wirklich diesen Preis wert?
- Was denkt mein Gegenüber jetzt über mich?
- Wirke ich zu fordernd?
Diese Gedanken haben selten etwas mit mangelnder Kompetenz zu tun. Sie entstehen oft aus einem inneren Spannungsfeld zwischen Helfen wollen und Verkaufen müssen. Gerade Unternehmerinnen, die sehr werteorientiert arbeiten, möchten nicht manipulativ wirken oder Druck erzeugen. Gleichzeitig soll das Business natürlich funktionieren. Diese innere Spannung wird im Verkaufsgespräch besonders sichtbar.
Praxisbeispiel: Eine Ernährungsberaterin für Pferde im Verkaufsgespräch
Vor einiger Zeit arbeitete ich mit einer Unternehmerin, die Pferdebesitzerinnen bei der Fütterung ihrer Pferde begleitet. Sie hatte eine fundierte Ausbildung, viel Erfahrung und arbeitete bereits mit vielen zufriedenen Kundinnen. Ihr Wissen über Pferdeernährung war enorm. Im Gespräch mit mir erzählte sie jedoch: „Sobald ich im Erstgespräch meinen Preis nennen soll, werde ich unsicher.“ Interessanterweise trat diese Unsicherheit nur in genau diesem Moment auf.
Wenn sie über Pferdefütterung sprach, war sie klar und souverän. Sie erklärte Zusammenhänge ruhig, stellte präzise Fragen und erkannte schnell, wo Probleme in der Fütterung liegen könnten. Doch sobald das Gespräch in Richtung Zusammenarbeit ging, begann sie ihre Leistung zu relativieren.
Sie sagte Dinge wie:
- „Natürlich kannst du auch erstmal selbst schauen…“
- „Vielleicht reicht es auch, wenn du nur eine kleine Anpassung machst…“
Die fachliche Kompetenz war also nicht das Problem. Das eigentliche Thema lag woanders.
Warum viele Unternehmerinnen sich im Verkauf als „Rettende“ sehen
In vielen Gesprächen zeigt sich, dass Unsicherheit im Verkauf selten mit Technik oder Formulierungen zu tun hat. Viel häufiger geht es um die eigene Rolle im Business. Solange eine Unternehmerin sich innerlich eher als „die Rettende“ sieht, fühlt sich ein Verkaufsgespräch schnell widersprüchlich an. Helfen wirkt selbstverständlich. Ein Angebot auszusprechen dagegen kann sich plötzlich wie eine Bewertungssituation anfühlen.
Die Frage im Hintergrund lautet oft unbewusst: Darf ich für meine Unterstützung wirklich diesen Preis verlangen?
Erst wenn die eigene Rolle als Unternehmerin klarer wird, verändert sich auch das Gefühl im Gespräch. Die Arbeit wird dann nicht mehr als „Gefallen“ wahrgenommen, sondern als professionelle Begleitung mit einem klaren Wert.
Verkaufsgespräche sind oft eher eine Diagnose
Ein hilfreicher Perspektivwechsel ist die Frage, welche Rolle ein Verkaufsgespräch eigentlich hat. Viele glauben, es gehe darum, jemanden zu überzeugen. Doch besonders in beratenden Berufen funktioniert ein Gespräch häufig eher wie eine Diagnose.
- Du hörst zu.
- Du stellst Fragen.
- Du erkennst Zusammenhänge.
Erst danach wird sichtbar, ob deine Begleitung wirklich sinnvoll wäre. Als die Ernährungsberaterin für Pferde diese Perspektive verinnerlichte, veränderte sich auch ihre Haltung im Gespräch. Sie musste niemanden mehr überzeugen. Ihre Aufgabe war es lediglich herauszufinden, ob ihre Unterstützung dem Pferd und der Besitzerin wirklich helfen würde. Diese Klarheit nahm viel Druck aus den Gesprächen.
Wie sich Verkauf verändert, wenn man klarer wird
Mit der Zeit entwickelte sie eine neue Haltung zu ihren Gesprächen. Sie sah sich nicht mehr nur als beratende Person, sondern als Expertin für Pferdeernährung mit einem klaren Angebot. Das Gespräch wurde dadurch ruhiger und strukturierter. Sie erklärte weiterhin ihr Wissen, aber ohne ihre Arbeit zu relativieren. Die Entscheidungen der Kundinnen wurden dadurch nicht schwieriger, sondern leichter. Denn Klarheit schafft Vertrauen.
Fazit: Unsicherheit im Verkaufsgespräch verstehen
Viele Unternehmerinnen glauben, ihre Unsicherheit im Verkauf liege daran, dass ihnen bestimmte Techniken fehlen. In Wirklichkeit geht es häufig um andere Ebenen:
- die eigene Business-Identität
- die Rolle als Unternehmerin
- die Stabilität der Kommunikation
Wenn diese Bereiche klarer werden, verändert sich auch die Wirkung im Gespräch. Verkauf fühlt sich dann nicht mehr wie ein unangenehmer Moment an, sondern wie ein natürlicher Teil der Zusammenarbeit.
Vielleicht erkennst du dich in diesem Punkt wieder
Wenn du deine Verkaufsgespräche klarer führen möchtest, kannst du hier mehr über meine 1:1 Begleitung erfahren. Viele Unternehmerinnen spüren, dass ihr Business Potenzial hat. Und gleichzeitig gibt es Situationen, die sich noch ungewohnt anfühlen – besonders Verkaufsgespräche oder Sichtbarkeit.
Das ist kein ungewöhnlicher Prozess.
Wenn du möchtest, können wir gemeinsam anschauen, was in deinem Business gerade im Hintergrund wirkt.
In einem unverbindlichen Erstgespräch schauen wir gemeinsam:
- wo du aktuell im Business stehst
- welche Rolle Identität dabei spielen
- und wie Verkaufsgespräche sich wieder klarer und ruhiger anfühlen können